Как мы учились и ничему не научились
Хочу поделиться личным опытом обучения отдела продаж в компании. Много пройдено и перепробовано.🌟
Вопрос об учениях встал остро в момент кризиса 2022 года, до кризиса, пока в компании всё шло, как по маслу, развиваться особо не нужно было. Но зато когда бабахнуло, так бабахнуло, тут я поняла, что мы что-то делаем неправильно, так как продажи в 2022 году у нас встали намертво просто.
Первое обучение, которое мы предприняли в июне 2022 г. было связано с холодными продажами через звонки. Сидели мы тогда без денег совсем и я решила, что нужно научить мою тогдашнюю команду находить эти деньги в холодных звонках. Заказали трёхдневное обучение в компании «Полезные люди», обучились и после обучения ввели жёсткий контроль по звонкам: каждый день по 1 часу холодных звонков.📞
Результата, к сожалению, это не дало, хватило нашего запала лишь на лето 2022 г., потом мы прекратили обзвоны. Народ стал выгорать, так как холодный обзвон ничего не давал.
Сейчас я понимаю, что выгорание было неизбежным, момент для поиска сделок в холодную был максимально неудачным. Это было время 100% стагнации рынка, все были озабочены мобилизацией, а не закупкой ПО.💼
А денег все не было.
2023 г. был для нас также не самым хорошим я решила, что нужно ещё поучиться коммуникации с клиентами. Мы, посоветовавшись с командой, купили курс Рызова «Продажи в переписке» и ещё курс для РОПа в академии Максима Батырева.
Сами по себе курсы неплохие, было выделено время на работе для учебы, но увы… Менеджеры ни один из этих курсов не закончили, до конца не прошли. Потом ушел РОП, ушли пара продавцов со словами «не хочу говорить по телефону» и «наверное, я не продавец».😞
Разочарование в команде сменилось разочарованием в себе. Кризис мне показал очень явно, что с этой командой нужно было расставаться заранее, а я всё надеялась и верила в них, пыталась вырастить. Это моя и только моя управленческая ошибка.
- Урок: 1 легче поменять команду самой, чем вытаскивать из болота тех, кто не хочет работать.💡
- Урок 2: никогда не останавливай подбор новых сотрудников, за дверью в офис должна стоять очередь!
Итак, 2024 год – новая команда, новые цели, стали выполнять планы продаж и зарабатывать. Сменились люди и снова встал вопрос об обучении.
По наитию я самостоятельно провела летом 2024 года несколько внутренних обучений для того, чтобы побыстрее ввести новую команду в курс дела и подстроить их под себя. Обучение это я проводила на протяжении полутора месяцев летом и потом прекратила.
Прекратила потому, что у меня не хватало времени на всё это, и потом я поняла, что люди уже введены в свою должность и начали работать более самостоятельно.
К декабрю, даже к концу осени 2024 г. я почувствовала, что команду пора встряхнуть. Хорошо, что это было время проведения индивидуальных планов развития, встреч один-на-один и подготовки стратегической сессии. На индивидуальных встречах были высказаны пожелания о том, что обучения всё-таки нужны, об этом попросили всего три человека.
В условиях ограничения по деньгам, хотя не такого жёсткого как в 22-23-м годах, я решила, что обучение мы будем проводить самостоятельно, что я снова вернусь к внутренним обучением, как делала это летом. Выбрала себе 2 книги по продажам в B2B (попсовых не брала) и начала по ним готовиться. Фактически, основная книга одна — Кожемяко «Продажи в B2B».📖
Идём прямо по основным моментам:
- Ценности (со стороны продавца и со стороны клиента)
- Типы продаж
- Оценка самого себя, какие критерии📊
- ЛВР, ЛФР, ЛПР
- Воронка продаж классическая и наша
- Возражения и так далее🚫
Провожу сама 1 раз в неделю.
Вот такой вот незатейливый опыт. Пока получается, внутреннее обучение самое эффективное.😊
А! Ещё мы на каждом обучении слушаем свои звонки и оцениваем их по 7-ми критериям. Об этом тоже расскажу, в следующий раз.
